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險企“開門紅”現分化 回歸保障本質仍任重道遠

來源:經濟參考報 2018-01-11 15:25中國投資咨詢網 A-A+

  又到了險企一年“開門紅”的日子,“開門紅”對于保險公司的重要性和積極性,堪比電商的“雙十一”。記者近日就收到了一位保險代理人發來的信息:“這個新年不一樣,慶新年‘開門紅’理財產品1月1日上市!全國限售1億,售完即停!1、保本保息,收益確定寫在合同里;2、支取靈活,5年后類余額寶活期取款;3、可保單貸款80%,不耽誤企業經營,同時繼續享受保額復利滾存遞增。”

  值得注意的是,盡管2018年險企“開門紅”的營銷依舊火熱,但和往年相比,在“保險姓保”的強監管下,今年傳統險企的“開門紅”景氣度已現滑坡,不少險企銷量甚至出現下降。

  險企“開門紅”現分化

  據市場流傳的一份中信保誠人壽的《同業公司開門紅營銷第一階段情況快報分析》稱,2018年“開門紅”的新單保費整體下滑幅度在14%至25%之間,甚至有險企下滑50%。其中,某綜合金融集團保險公司“開門紅”三年期產品的一階段銷售結束,新單保費同比出現負增長,轉入二階段,將會由保障型產品推動;某上海保險公司推出的三年期和五年期產品,未達到預期銷量;由于出乎意料的普遍業績下滑,某中型保險公司已經調整目標預期,將階段性目標從“正增長X%”調整為“沖擊正增長”。

  對于下滑的原因,分析認為,一方面,2018年保險公司集中銷售的短年繳長期分紅產品,收益約在4%左右,而同期銀行理財產品的收益率已接近5%。保險年金類產品的收益沒有優勢,因而險企“開門紅”新單保費普遍出現負增長。

  另一方面,2017年10月保監會發布的134號文《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》正式實施,要求兩全及年金保險首次生存給付應在保單生效滿5年之后,且每年給付比例不得超過已交保費的20%;同時保險公司不得以附加險形式設計萬能型保險產品或投資連結型保險產品。

  而以往保險公司“開門紅”期間的主打險種一般都是年金主險附加萬能險,吸引力在于通過快速返還促進銷售,再通過萬能賬戶留存資金,增加客戶收益。而134號文實施后,今年產品形態發生了很大變化,主要包括年金首次返還由第1年延后至第5年,首次返還比例降低至已交保費的20%。這種變化拉長了返還金期限,理財屬性弱化,對于偏好理財的消費者吸引力銳減。而銀保渠道的消費者一般都比較看重保險產品的投資理財屬性,因而受到的沖擊也較大。

  長江證券分析師周晶晶表示,“開門紅”是保險公司年初促銷保費的一種形式,通常在前一年第四季度啟動。“開門紅”銷售的通常為價值率較低的年金儲蓄類產品,受134號監管文影響,2018年“開門紅”產品形態較2017年發生較大變化,對銷售產生了一定影響。

  不過,在互聯網渠道,“開門紅”銷售情況則有所不同。慧擇網用戶服務中心顧問總監呂亞表示,該平臺“開門紅”主要以重疾險等保障產品為主,目前銷量大概同比上升30%,保費同比增長約20%。預計2018年整個“開門紅”保費會同比上漲40%至50%左右。“線上群主要以85后為主,這類人保障觀念強,一般會借助‘開門紅’時機為自己和家庭保障配置。”呂亞稱。

  保監會發聲:

  謹防炒停營銷、夸大宣傳

  事實上,就在險企“開門紅”營銷火熱之際,保監會1月3日發布了一則風險提示,提醒消費者警惕“開門紅”保險風險。

  保監會表示,為沖業績,有的保險銷售人員利用活動炒作概念,以“即將停售”“限時限量”“產品打折”等概念向消費者推銷產品,利用消費者在信息不對稱、不透明情況下的盲從心理,誘導其沖動購買“開門紅”產品。保監會在《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法》中規定:保險公司決定在部分區域停止使用保險條款和保險費率的,不得以停止使用保險條款和保險費率進行宣傳和銷售誤導。

  其次,消費者要謹防夸大宣傳。為獲公司高額獎勵,有的銷售人員利用活動期間的產品銷售政策夸大宣傳,違背保險最大誠信原則。比如:在介紹分紅型、投資連結型、萬能型等人身保險新型產品時,存在以歷史較高收益率進行披露、承諾保證收益等夸大宣傳或不實宣傳的行為,進而誤導消費者投保。請消費者理性消費,不盲從、不跟風,根據自身實際需求購買保險,實現有效保障。

  “‘開門紅’在很大程度上改變了壽險保費的月度分布,我們分別統計了2010年和2016年行業保費在月度之間的占比情況,其中2016年保費分布更為明顯的集中于1月份,但其實保單的實際銷售或達成意向的時間早于此,險企只是通過對保費確認時間的控制來人為改變保費收入的時間分布,我們認為實際意義不大。”國信證券分析師王繼林認為,一是“開門紅”期間所銷售保單保障屬性顯著偏低;二是隨著“開門紅”影響漸大,壽險公司全年銷售節奏演變為“開門紅”和準備“開門紅”兩部分,影響產品銷售的連續性;三是險企對“開門紅”的過度競爭導致整個行業對低保障類產品投入了大量資源。

  王繼林認為,監管干預是改變目前態勢的最現實路徑。由于壽險公司之間對于保費規模的競爭,很難期待險企主動去弱化“開門紅”銷售,而將主要精力放在偏保障類產品的銷售中,因為存在明顯的機會成本(喪失部分市占率),整個行業在“開門紅”銷售上呈現出“相互綁架”的博弈局面。而只有當監管在行業層面統一施加影響時,各家險企才會有弱化“開門紅”現象的普遍動機。

關鍵詞:險企 開門紅 分化 保障 本質
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