“無腦”游戲貪玩藍月 到底是怎么發家的?

來源:投資界 2020-11-21 07:04中投網 A-A+
  說到貪玩藍月,相信大家第一個想到的一定是這段魔性的廣告:大嘎好,我系轱天樂,我四渣渣輝,探挽懶月,介四里沒有挽過的船新版本,只需體驗三番鐘,里造會干我一樣,愛象節款游戲。
 
  在「搞笑港普」+「惡俗文案和畫面」的搭配下,《貪玩藍月》的廣告已經成了當代年輕人中無人不知、無人不曉的梗,甚至它的代言人張家輝,都被起了個外號叫“渣渣輝”。但是,少有人知道的是,2016年才上線的貪玩藍月,在2017年的年流水收入就已經超過了10億,吸金速度堪比印鈔:
 
  注意,這10億是游戲收入,不是流水金額。所以,無論我們怎么調侃別人什么“普通話高于三級乙等不許玩”“綠了古天樂”,也不妨礙人家一年掙出王健林的十個小目標……所以,《貪玩藍月》到底是靠什么手段,讓人給這種廣告雷人、畫質粗糙的游戲氪金的呢?
 
  貪玩藍月是如何發家的?
 
  貪玩藍月的玩法極其簡單,甚至可以說是“白癡”:不用人工操作,自動做任務、刷怪、升級戰力,遇到人就自動PK,誰戰力高、裝備好誰贏。如果戰力不夠高、裝備不夠好也沒關系,只要充錢就能有超高戰力、頂級裝備。
 
  這么一款“無腦”游戲,到底是怎么發家的?
 
  1)代理“蹭熱度”頁游起家
 
  很多人可能不知道的是,做出魔性廣告“是兄弟就來砍我”的公司「貪玩游戲」,并不是《貪玩藍月》的開發者。這款游戲是一個叫「浙江盛和」的老牌游戲公司開發的,「貪玩游戲」只是發行方。啥叫發行方呢?通俗來說,就是游戲的代理平臺,和游戲的開發公司的關系大致如下圖:而《貪玩藍月》這款游戲在開發商那里的本名,叫《藍月傳奇》。《貪玩藍月》的“貪玩”只是「貪玩游戲」在宣傳時為了強調自己的品牌,后來才加上去的。為什么開發平臺會給它起名叫《藍月傳奇》呢?因為“傳奇”本身就是流量的保證。
 
  在2000年前后,出現了現象級頁游“熱血傳奇”,當時的風靡程度空前絕后,大概有「王者+吃雞」那么紅,也讓“傳奇”這兩個字攢下了極其龐大的粉絲群體。一時之間,“傳奇”成了頁游界的超級流量詞。有業內人士在知乎上爆料,直到現在,只要你做當年的“傳奇風”廣告+游戲名帶“傳奇”,后續無論是點擊率、轉化率還是留存率,一般都相當不錯。眼看有利可圖,后續的“仿傳奇”游戲簡直像雨后春筍一樣冒出來,導致原公司告都告不過來,維權函一次發200份:
 
  《藍月傳奇》就是這一時期的產物。但是,這么多“仿傳奇”游戲,為什么就只有《貪玩藍月》活了,還大賺特賺呢?這背后,離不開他們請明星瘋狂營銷的“騷操作”……
 
  2)“忽悠”大批明星代言
 
  為了吸引更多人的眼球,也給自己加背書,讓更多的用戶在同質化嚴重的頁游里選擇自己,貪玩游戲開始大批量地請明星來給自己“代言”。來看看這星光熠熠的“代言人”名單:古麗娜扎、馮小剛、張天愛、謝霆鋒、吳孟達、郭富城、劉燁、陳小春、張家輝、郭富城、古天樂、朱茵、孫紅雷、邁克爾·詹姆斯·歐文……
 
  不僅名單很長、明星很紅,而且能在公司注冊完3個月就請到陳小春、朱茵擔任代言人,很神奇:一家2月才組隊完成、5月正式注冊的公司,在成員僅有17人的情況下,就能在8月請到了兩位老牌明星代言,這得是什么水平的公關啊……能用這種“雷霆速度”收獲大牌代言人,用的必然不是常規手段。其實,這個套路羅振宇在跨年演講《時間的朋友》上也提到過,是一種完完全全的“碰瓷策略”:首先,貪玩游戲找一大批他們覺得行的明星,全部用自己精湛的PS技術制作成廣告,進行小范圍的推廣。沒錯,這當然是侵權,但是人家不在意。
 
  投放的同時,他們會用大數據來監控每個明星的物料。如果點擊率轉化率等數據一般,那就撤掉物料;如果數據的提升極其顯著,就馬上想辦法聯系明星的團隊,爭取合作。聽到這里,我一拍大腿,這不就是做投放的同學常用的「A/B test」嘛!(不過是在侵權的基礎上進行的,呸)接下來,如何說服明星,接一個名不見經傳、low穿地心的游戲廣告呢?貪玩游戲選擇直接聯系明星經紀人,通知Ta我們已經決定選你的藝人做我們的代言人了,現在你面前有兩條路:A:不接受代言,直接告我們侵權,法庭見,隨便告。B:選擇合作,我們已經準備好了代言費X百萬,如果你同意的話,就馬上給你打到賬上。
 
  遇到這種“光腳的不怕穿鞋的”,打官司費時費力不說,收益也不高,一般明星都會選擇直接拿錢了事。這種策略,不僅能直接請到性價比最高的明星,還能節約請明星的成本。由于不涉及到太多藝人本身的自發宣傳,嚴格來說,古天樂、張家輝們拿的不叫“代言費”,而是“宣傳費”,就是拍攝宣傳片的費用。
 
  相比更加嚴格的代言來說,宣傳片的成本相對較低,大概只有代言的一半左右,宣傳花銷-1000000……怎么說呢,這個策略除了不要臉以外,可以說是毫無問題呢。
 
  3)瘋狂開服吸金
 
  從上線開始,《貪玩藍月》就一直在做一件事:不停地開新的服務器賺錢。
 
  為啥開新服務器就能賺錢呢?這要從很多頁游用戶習慣的“滾服”說起。所謂“滾服”,就是“不停換服”,是基于「換一個服務器,就可以創建一個新的角色」產生的行為:比如你原本在A區的有個角色小A,這個角色已經滿級了;但你下次登錄的時候,可以選擇在Q區登錄,換區自動生成新角色,新角色小Q就是一個0級號。
 
  為啥要這樣操作呢?你想啊,如果你在一個大神如云的區,又肝又氪還是個小蝦米;到了新服,不僅有各種新人獎勵,而且稍微肝一肝、隨便氪點金就能吊打大部分小白,屬于“降維打擊”,性價比簡直不要太高。所以,很多人都熱衷于“滾服”打榜,這就要求平臺可以不停的開新服。那么《貪玩藍月》開服開的有多快呢?請看數據,一年開服近2萬個:2017年,《藍月傳奇》開服總量是全網頁游第一,而在代理商里,開服最多的又是貪玩……對于平臺來說,有越多服務器,就會吸引越多用戶“滾服”。在這些“滾服”的用戶基本有兩種人:
 
  一種是重視排名的。這種人只要到了榜一就不想下來,那ta后續就需要幾萬甚至幾十上百萬的充錢,才能維持住自己的地位。這些氪金數目龐大的用戶,就是游戲的收入主力軍。另一種是比較“投機”的,每到一個新服就氪一點,發現這里不好上榜就溜。
 
  無論是哪種,都給平臺帶來了用戶活躍和收益,穩賺不賠。有了這些用戶的貢獻,也難怪《貪玩藍月》發行一年多,收益就有10億+了……
 
  為什么有這么多人重金氪《貪玩藍月》?不過,就算有明星背書、超快速開服,我還是理解不了為啥會有人把幾十萬,甚至是幾百上千萬往游戲里充。有在游戲里買裝備的錢,都足夠當面去砍古天樂和張家輝了……(開玩笑的)這種讓人費解的現象背后,不僅有代理平臺的瘋狂誘導和算計,還有他們目標用戶的“心甘情愿”。
 
  1)廣告篩選目標人群,分層轉化用戶
 
  大家有沒有想過,為什么《貪玩藍月》愿意一直大手筆地投放沙雕廣告?
 
  首先,我可以跟大家保證,絕對不是因為貪玩的策劃審美有問題:《貪玩藍月》發布會上的慶祝蛋糕,由剛拿了國際金獎的“SK糖王”周毅親手操刀;其兄弟游戲《貪玩傳世》的同名主題曲,則來自著名音樂制作人雷頌德。就這,你跟我說貪玩的策劃審美有問題?平臺一直投放這種大紅大綠的無腦廣告,當然是因為有效果,畢竟,天下沒人會做賠本的生意。通過大紅大綠的廣告,平臺可以篩選掉我們這些不會被轉化的用戶,留下他們的目標用戶。《貪玩藍月》,或者說是整個頁游的主要目標用戶,有一個非常清晰的用戶畫像:30-49歲的男性,主要分布在三線及以下城市。
 
  雖然這部分“小鎮中年”有一定的經濟能力,但是由于在社交媒體上并不活躍,所以我們往往會忽視這個群體有多龐大。他們往往有穩定的家庭事業,但空閑時間不多,再加上年級漸長,王者、吃雞等復雜游戲很難上手,所以他們更喜歡玩操作簡單,不用動腦就能夠玩的游戲。
 
  《貪玩藍月》這類游戲,就剛好滿足了這部分用戶的需求。這些目標用戶進入游戲后,會根據消費水平,被分為小R、中R和大R(R即RMB):
 
  示意數據,各個游戲金額不同
 
  分好層以后,平臺會用不同的手段進行“各個擊破”。
 
  2)專業托刺激大R,承諾“返現”轉化中小R
 
  對于大R和中小R,平臺往往有兩套截然不同運營策略。但,目的只有一個:讓你趕快充錢,多多充錢。
 
  ①大R:專人服務,量身定制裝備
 
  如果發現哪個服務器出現了消費超過2萬的大R,緊接著就會有非常多的游戲GS專員去「跟進」這個大R。啥叫“游戲GS專員”呢?其實GS就是英文Game Sales的縮寫,俗稱托兒。一般來說,在頁游公司里都會存在一批職業托兒,大R們的消費就是他們的KPI。為防止留下把柄,現在在平臺上招托兒的少了,一般都是在各種微信qq兼職群發布
 
  如何「跟進」大R呢?很簡單,就是打造“專屬感”“尊貴感”。比如,直接給大佬定制“極品裝備”“專屬坐騎”,全服甚至全游戲獨一無二;給安排私人客服,24小時提供咨詢需求;找一堆托兒,在全服公屏上瘋狂表達對大R的羨慕……為了保住這種尊貴的感覺,不少不差錢的人會選擇不停地往里面砸錢,保住自己“大哥”的位置。
 
  ②中小R:承諾返現,引導投入
 
  頁游作為一個主要靠大R養活的產品,中小R的用戶數量維系并不是平臺關注的重點。他們的重點,在于如何刺激中小R不斷充錢,成為大R。
 
  為了達成這一目的,很多游戲托會在游戲里不停地和人隨機單挑。很多輸了的人會感覺不服,于是馬上去充錢,想要打敗游戲托——很多人的首充(第一次充值)就是這樣花掉的。有了第一次消費以后,選擇去“滾服”的基本就是小R了。而在每次PK輸掉的時候激情充值的人會成為中R,甚至會在無休無止的PK中不知不覺的成為消費了幾萬、十幾萬,成了大R。
 
  對于一些不是非常富有的用戶來說,這時候就已經慌了,甚至想退游。但是,游戲會安慰你:“沒關系,裝備可以回收換RMB,不會虧本的”,好讓你繼續消費。不過,錢充進去容易拿出來難,在百度、黑貓投訴上稍微一搜,你就能明白個大概了:回收裝備全是騙人;這種回收和大家期待的不一樣,完全不能用來賺錢
 
  3)刷情懷
 
  不過,有錢大哥們出來混了了這么多年,也不是吃干飯的,社會經驗可比我們想象的豐富多了,怎么會輕易被誘導氪重金呢?有時候,讓他們掏錢的還真不是平臺的誘導,而是自己的情懷。他們之中不少人,趕上了2000年左右頁游“傳奇”的風靡時代。對于他們來說,刷裝備、PK等玩法,和“傳奇、兄弟、江湖”等詞語一起組成了他們的青春。
 
  如果你還不能理解,可以帶入自己想一下,再過二十年:“大家好,我是蔡X坤,這是你從未玩過的全新版本,LOL艾歐尼亞,激情燃燒,等你來戰!”“大家好,我是李X峰,這是你從未玩過的全新版本,王者戰場,和你一起,組隊開黑!”到時候,10后們會在網上提問,“為什么LOL這種毫無真實感的古董游戲還有人玩?還氪金幾萬?”這樣一想,是不是能理解玩《貪玩藍月》的那批人了?
 
  講真,我并不歧視、也沒有資格歧視那些玩《貪玩藍月》之類游戲的人。我非常理解,每個人在不同的年齡階段,都有不一樣的心理需求。但是,其實很多所謂的“大R”,都是收入一般的普通人。因為沉迷于此,他們虧了幾十萬、上百萬,背上一身債務:甚至家庭破碎:最近幾年,受端游、手游沖擊,《貪玩藍月》的頁游開始數據逐漸下滑。
 
  貪玩游戲平臺也開始朝手游發展,抖音快手的廣告鋪天蓋地,還是一樣的配方,還是熟悉的味道,上鉤的人一樣的多:看到這種情景,只能留下我美好的祝愿:愿天下,沒有韭菜。
新基建成2020年中國經濟關鍵詞,重點機會有哪些?
掃碼關注右側公眾號,回復對應關鍵詞,即可免費獲取以下報告
中投網版權及免責聲明
  • 1、中投網倡導尊重與保護知識產權。如發現本站文章存在版權問題,煩請聯系ocn@ocn.com.cn、0755-88350114,我們將及時溝通與處理。
  • 2、凡本網注明"來源:***(非中投網)"的作品,均轉載自其它媒體,轉載目的在于傳遞更多信息,并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責,不對您構成任何投資建議,用戶應基于自己的獨立判斷,自行決定相關投資并承擔相應風險。
免費報告
相關閱讀
大健康投資前景
大健康產業投資前景預測 大健康產業投資前景預測
熱門報告